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售楼开发商心中有个“他”

http://www.scol.com.cn 四川在线 (2007-11-15 15:19:58) 来源：成都商报

　　四川在线消息　　某国际组织要选出一个最能彰显21世纪时代特征的字眼，最后“她”以绝对优势挤走了“科学”，当选为这个时代的标志字眼。而在这个“她时代”的背景之下，女性在家庭买房中的话语权已经越来越大。有权威机构调查显示，主导家庭购房话语权的男女比例为3.5比6.5。与此同时，置业顾问男女性比例也开始逐渐成为楼市一项有趣的看点。

　　有人认为，在妇女占据家庭买房半边天的情况下，直接导致在各个楼盘的售楼部，售楼先生越来越多了。

　　记者在招聘网站上看到，楼盘招聘置业顾问以往的历史纪录上多写着“限女性”，而近一两年来的纪录却显示多为“男女不限”。而在一些售楼部，售楼先生的人数甚至有超过售楼小姐的趋势。

　　究竟是什么原因，让开发商对“售楼先生”忽然产生了浓厚兴趣？难道只是因为妇女成为了购房决定权的主导者？

　　生存压力

　　导致售楼先生更勤奋

　　一位开发商对记者说，楼盘销售要在人力配置上与客户需求巧妙地做到互补，才会取得良好的效果。而有时，男性在销售上显得更为勤奋。

　　而位于城西的天合·凯旋城接近尾盘，这家楼盘大多数的置业顾问都是女孩子，但是目前的“销售冠军”却是一位叫小蒋的男孩。他的同事告诉记者，小蒋不但平时工作很努力，甚至有时顾不得吃午饭和休息也要接待客户。

　　天合房产营销总监张翼认为，除了客户的心理选择外，售楼先生多为年龄20刚出头的小伙子，他们现在的工作对未来生活的影响往往大于这个年龄阶段的女孩子，更大的生存压力也会造成他们更为努力地工作，这当然会让雇主越来越对男孩子进入这个行业感到满意。而大多数女孩子在这个年纪往往显得动力不足。

　　他说，他更愿意把售楼部置业顾问的男女比例调整在3比7，这样女孩子的细心、亲和力，以及男孩子的上进、勤奋都会很好地互相影响，也更容易锻造一个有战斗力也相对和谐的团队。

　　女性话语权加强

　　导致“售楼先生”吃香？

　　通过对鹭岛国际社区成交的百余位客户进行分析后，记者发现，帅气的年轻男置业顾问所成交的客户，女性占大多数。是否如今越来越多的女性占据了家庭购房的话语权，才导致“售楼先生”近来吃香？

　　一位代理公司的销售经理则认为售楼先生越来越多并不完全是因为女性开始主导购房市场的话语权。他说，如果置业顾问与客户在一些方面（如年龄、性格、态度、服饰等）表现得相似性越强，成交的概率就越大。日本推销之神原一平有个很好的理论，他每次去会见客户总是根据客户的地位、身份选择自己要穿的衣服，用与客户相似的态度、语言方式和客户交流，通过产生“自己人效应”促成交易。因此在售楼部应该女性多还是男性多应该看这个楼盘的具体定位。其实定位不同，购房者的心理、年龄层次和性别比例也会存在差异。

　　有趣的是，在一间名为“新石器”销售代理公司的招聘文案中，他们写道：“我们要男将不要女将，其实不是重男轻女，实在是因为业务不断增长，团队干部需要跟进，迫不得已罢了。”

记者刘洵

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